Tárgyalásaink egy része eredménytelenül zajlik, nyilván nem vagyunk egyedül. A sikertelen megbeszéléseknek azonban van egy – csak később érzékelhető – haszna. Idővel tökéletes képet kapunk arról, miként állnak a döntéshozók a kutatáshoz, ezen keresztül pedig saját munkájukhoz.
Lássuk hát a Top 5 kifogást!
1) Ismerem a piacot/terméket/szolgáltatást, egy kutatás nem tud semmi újat mondani nekem.
Jaj…. Senki sem ismerheti úgy a piacot, saját termékét/szolgáltatását, vagy annak versenykörnyezetét, hogy egy alapos és okos kutatás nem tudna olyan területeket feltárni, melyek javításra, optimalizálásra szorulnának. Egy piaci versenytárs megerősödése, a fogyasztói szokások hirtelen megváltozása, új értékesítési eszközök megjelenése a piacon, egy új versenyző, vagy akár egy új szabályozó mind-mind megváltoztatják a mikrokörnyezetünket, melyre minél gyorsabban reagálunk, annál jobb pozícióba kerülünk a piacon. Ez a legnehezebb és legkényesebb terület – megértetni egy vezetővel, hogy nem tud és nem is tudhat mindent.
2) A kutatás túl drága, amúgy sem látom, hogy hol térül ez meg nekem?
Egyrészt nem túl drága, ha vesszük a fáradságot, hogy csak azt kutassuk le, amire szükségünk van. Ez energia befektetést igényel a részünkről és a kutató vég részéről is és valóban sokkal könnyebb egy, már évek óta használt panelt eladni a megrendelőnek, amely tele van felesleges sorjával. Ettől lesz lassú és drága a kutatás. Ma már azonban nagyon pontos, személyre szabott kutatási módszerek is léteznek, egy kis utánjárással, vagy szakmai segítséggel optimalizálható egy ilyen projekt is.
3) Eddig sem kutattunk, tök jól elvagyunk nélküle, miért most kezdenénk el?
Pont azért. Egy vállalkozás olyan, mint a cápa. Folyton mozgásban kell lennie ahhoz, hogy stabilan megmaradhasson a piacon. Nem is beszélve arról, hogy tapasztalataink szerint komoly motivációt, kihívást is jelent a menedzsmentnek egy kutatási projekt. Az első alkalom, amikor együtt átlépjük a Rubicont, katartikus élmény, egy új, izgalmas felfedező kaland kezdete.
4) Magunk kutatunk, nincs szükség kutató cégre.
Megint jaj! Elég pár rosszul feltett kérdés, pár irányított válasz és már teljesen értelmét is veszti minden befektetett munka. A legnehezebb dolog maga a kérdés. Azt megfogalmazni, hogy mit szeretnénk tudni, majd a kérdéseket úgy feltenni, hogy valóban a számunkra szükséges információt kapjuk meg a válaszadóktól – ez szaktudást igényel. Az pedig, hogy mit kezdünk a kapott adatokkal, megint egy csapda – belső emberként szinte lehetetlen objektíven, torzítás nélkül elemezni az adatokat.
5) A mi termékünk/szolgáltatásunk olyan helyzetben van a piacon, hogy semmi szükség kutatásra.
Mondja ezt mindenki, aki valójában nem is tudja, hogy igaz-e, amit állít. Wishful thinking, avagy a fejét homokba dugó strucc esete. Nem szabad félni attól, hogy esetleg olyasvalami derül ki, ami ránk nézve nem feltétlenül pozitív. Fogjuk fel egy fejlődési folyamat első lépésének, a szándék megnyilvánulásának, hogy jobbak akarunk lenni. Bajunk nem lehet belőle, de az biztos, hogy többek leszünk tőle.
