Image result for sales toolsMég nagyon okos, felkészült menedzserek is gyakran belesétálnak a régi beidegződések csapdájába. Ha egy ismerkedő tárgyalás során feltesszük a kérdést, kutattok-e, ha nem, miért nem, nos, a válasz sokszor éppoly sablonos, mint az ilyen ismerkedő tárgyalások szinte minden sora: “ismerjük a piacunkat”, vagy “nincs büdzsénk rá”, esetleg “nem én foglalkozom vele”, “vannak információink”, sőt “nem ezek alapján dönt a menedzsment”. Holnap estig folytathatnánk a felsorolást, ugye?

Ezúttal egy ilyen beszélgetés tanulságait szeretném megosztani veletek. Hiszem, hogy mindenki rezonál rá így vagy úgy.

Egy jelentős nemzetközi befektető-üzemeltető top menedzserét kérdeztem arról, miként tudnánk segíteni a működésüket? A fenti válaszok szinte mindegyike elhangzott, de közben elhangzott más is. Például, hogy a központ a remek bérbeadottsági számok ellenére még mindig elégedetlen. A letting pedig nem talál megfelelő bérlőt az üres helyekre, hiába nyomul ezerrel. A tárgyalások rendre elakadnak, az a pár szám, ami az üzemeltető birtokában van, valahogy nem győzi meg a kereskedőt. Azt a kereskedőt, aki – valljuk meg – gyakran sokkal jobban ismeri a piacot mint az, aki meg akarja győzni őt. Ilyenkor nincs mit tenni.

De van olyan is, hogy a kereskedő mégsem ismeri olyan jól a piacát. A gond az, hogy sajnos a bérbeadó sem. Fent említett beszélgetés során csak kiderült, hogy a letting egyszerű látogatószámokkal, esetleg egy-két éves, általános, bárhol elérhető vásárlóerő adatokkal, bérlői visszajelzésekkel dolgozik, saját vonzáskörzetéről pedig maximum sejtései, intuíciói vannak. A bérleti díj, meg a service charge nem minden. Ezekkel azért elég nehéz meggyőzni egy potenciális bérlőt, hogy neki pont itt kellene üzletet bérelnie, nem?

Ennél sokkal több muníciót is tudunk adni a bérbeadás kezébe – minimális ráfordítással, már ha okosan csináljuk. De mitől lesz okos egy kutatás? Pár ötlet, jó tanács:

  • Az elméleti vonzáskörzet helyett fókuszáljunk a praktikus vonzáskörzetre
  • Az általános vásárlóerő helyett / mellett dolgozzunk saját mérésekből
  • Mérjük fel mikrokörnyezetünk kereskedelmi szokásait, hova járnak, hova nem, miért és miért nem?
  • Mérjük meg a praktikus vonzáskörzet keresztlátogatási szokásait, ezzel pontos képet kapunk saját pozíciónkról a piacunkon – nem mellesleg saját piaci környezetünkről
  • Készítsünk látogatói (és nem-látogatói) hiánylistát

És ehhez aztán nyugodtan hozzá csaphatjuk a birtokunkban lévő adatokat is. Az eredmény azonnal érzékelhető lesz:

  • A bérbeadó konkrét, létező fogyasztói igényekre hivatkozhat
  • Lenyűgözi a potenciális bérlőt felkészültségével és naprakészségével
  • Ezáltal felépíti a bizalmat a terméke iránt
  • Nem mellesleg olyan magabiztosságra tesz szert, ami semmi mással (agilitás, erőszakosság) nem pótolható.

A büdzsével pedig ne foglalkozzunk – okos kutatással a befektetés azonnal megtérül. Arról nem is beszélve, hogy a nemzetközi menedzsment felé is szerezhetünk pár jó pontot. Kutassunk okosan, legyünk képben, lépjünk túl a napi, operatív perspektíván!

Topor Csaba @ Bucholcz Consulting

Bucholcz Consulting @ LinkedIn

#kutatás #okoskutatás #research #ismerdemegapiacod #letting #sales #argumentation #érvelés #bucholcz #consulting